A business man with an open hand ready to seal a deal
Antonio Vendito novembre 9, 2016 Nessun commento

Hai mai considerato di fondere il tuo business con quello del tuo concorrente? Forse a volte sì.

A mio parere, l’unica valida strategia per unire due aziende concorrenti è fare in modo che la sinergia tra i due gruppi che si uniscono produca un valore più alto di quello che ciascuna singola azienda coinvolta possa mettere sul tavolo. Una fusione ben programmata deve portare a due risultati specifici: incrementare il valore dell’impresa (1 + 1 = 3) e ridurre i costi e le spese, aumentando dunque il profitto dell’azienda.

Ma il primo passo da intraprendere è stilare un rapporto “due diligence” di ciascuna impresa per capire se la fusione possa avere successo o meno. Ci saranno molti dati qualitativi e quantitativi da prendere in considerazione, assieme a punti di forza e debolezze di ciascuna impresa. Esempi possono essere: il fatturato d’impresa, numero di dipendenti, target di segmentazione clientela, analisi clientela esistente, analisi software e procedure, company culture e performance finanziaria.

Capire quali siano i principi del fondatore di ciascuna compagnia e che cosa ciascuno di essi voglia dalla fusione è anch’esso di importanza primaria.

Non dobbiamo mai dimenticare che ogni business ha un solo leader, e costui rappresenta al tempo stesso l’uomo con la visione per il futuro. Per tale ragione, il nuovo dirigente dovrà essere quello in grado di indirizzare la fusione nella direzione giusta.

Dovrà ad esempio fare in modo che i dipendenti chiave di ciascuna compagnia mantengano il loro posto di lavoro nella nuova impresa.

Un’altra considerazione imprescindibile è: le due imprese lavorano nello stesso settore ed hanno lo stesso tipo di clientela? E’ infatti più difficile fondere due imprese quando una ha ad esempio clienti di alta fascia e l’altra clienti di fascia inferiore. In linea teorica, entrambe le attività dovrebbero essere all’incirca della stessa dimensione ed avere gli stessi clienti per poter vendere i loro prodotti a prezzo simile.
Altro elemento complicatorio potrebber essere il fatto che uno dei due dirigenti coinvolti abbia piani per fare crescere il business mentre l’altro la potrebbe pensare diversamente. Avere due fondatori con la stessa ambizione, ciascuno che porti al tavolo quello che sa fare meglio, rappresenterebbe una vittoria su tutta la linea.

Ogni impresa ha la propria cultura e valori aziendali, così come convinzioni ed un credo che governa il comportamento dei dipendenti all’interno dell’azienda. Questo insieme di valori ha una forte influenza ed avrà effetto su comportamento, azioni o anche sul vestiario dei dipendenti.

Quale delle due culture aziendali verrà adottata quando i dipendenti delle due imprese si incontrano? La cosiddetta Company Culture deve essere scelta con attenzione. Quale marchio d’impresa sarà meglio usare in futuro? Si sceglierà uno dei due pre-esistenti o si creerà un nuovo marchio?

Quali possono essere i 5 vantaggi principali dell’allearsi con la concorrenza?

1) Risparmiare in costi e spese (Esempi: Marketing, amministrazione, software e altro)

Mi si consenta di spiegare cosa intendo. Ciascuna impresa ha costi diretti come ad esempio le materie prime.

Incrementando il potere di acquisto, è possibile negoziare prezzi migliori per le materie prime, e pertanto i costi diretti si riducono. Ciascuna impresa ha costi legati ad esempio al reparto IT, manutenzione software, costi legali ed altro. Ciascuna di queste spese può essere limitata. Attenzione speciale va data ai costi di marketing, perchè se è vero che entrambe le compagnia si rivolgono agli stessi clienti attraverso gli stessi canali di comunicazione, i costi in questo ambito possono facilmente essere ridotti del 50%.

2) Incrementare il valore dell’impresa:

Nella maggior parte dei casi un’azienda ben strutturata con 60 dipendenti vale più di due imprese con 30 dipendenti ciascuna.

3)Ridurre i costi del cambio di clientela:

E’ comprovato che il costo dell’acquisizione di nuovi clienti è più alto di quello necessario per mantenere clienti pre-esistenti, specialmente nell’industria dei servizi. Ogni qualvolta un cliente cambia fornitore, sussistono costi di acquisizione per il cliente. Una fusione potrebbe ridurre in maniera drammatica tali costi e la probabilità che un cliente possa abbandonare l’impresa e sceglierne un’altra si riduce drasticamente.

4) Efficienza superiore:

Ciascuna delle aziende partecipanti nella fusione dovrà portare al tavolo delle trattative ciò che è più versata nel fare.
Potrebbe essere che una delle due compagnie coinvolte abbia procedure più efficienti rispetto all’altra e sarebbe dunque questa l’esempio da seguire in quel particolare ambito per raggiungere un livello di efficienza superiore.

Un aumento di efficienza significa anche un aumento della produttività, il chè si traduce in profitti incrementati.

5) Migliore utilizzo dei reparti di supporto:

Ogni impresa vanta reparti di supporto come ad esempio quello amministrativo, di marketing, finanze ed IT. Può capitare che alcuni di questi non lavorino sempre al massimo delle proprie capacità, ed è per tale motivo che unire due imprese può talvolta significare una rinnovata efficienza che si traduce, ancora una volta, in profitti maggiori.

Seppur in teoria i vantaggi di una fusione superino di gran lunga gli svantaggi, il fattore chiave è la sinergia tra le due compagnie coinvolte. Entrambe devono essere disposte ad adoperarsi positivamente ai fini della nuova joint-venture, piuttosto che guardare al beneficio personale. Lo stimolo a creare un’unione tra i due gruppi deve essere maggiore di quello che guarda ai piccoli obiettivi individuali. Se le cose non stessero andando nel modo giusto, una comunicazione efficace è lo strumento essenziale per mettere in riga eventuali situazioni e fare in modo che gli obiettivi e gli impegni rimangano condivisi da entrambi i lati.