Prima di iniziare la mia attività, ho fatto una ricerca sui motivi per cui alcune nuove aziende non hanno successo. Le statistiche non mi preoccupavano, ne’ l’ alta percentuale di attività che fallivano durante il primo anno di esistenza. Il motivo principale era dovuto al semplice fatto che non trovavo una fonte affidabile che dimostrasse la correttezza di tali statistiche.
Per esempio, il 50% di attività commerciali di nuova costituzione fallisce durante il primo anno; il 95% entro i 5 anni e la possibilità che la vostra impresa sopravviva 10 anni è solo del 3%. Che tipo di ricerca è stata condotta per stabilire che tali statistiche fossero corrette? Io non ne ho idea. Negli ultimi dieci anni avendo gestito con successo uno studio contabile vorrei condividere e proporvi due riflessioni (www.verticeservices.com):
abbiamo costituito circa 1500 imprese in Uk (tra il 2007 e il 2015). Tra queste, circa 300 sono attive. Molte imprese non sono state chiuse ma hanno assunto lo stato dormiente per diverse ragioni. È da notare che a volte le persone vengono da noi con un’idea imprenditoriale e dopo aver costituito l’impresa cambiano idea. Per questo motivo risulta difficile dimostrare quanto queste statistiche siano attendibili.
Queste statistiche, inoltre, non includono l’imprenditore (persona fisica) che ha iniziato la propria attività come lavoratore autonomo, altrimenti il numero dei fallimenti diminuirebbe.
Sappiamo anche che costituire, gestire e portare al successo un’impresa non è un’attività che tutti possono svolgere con semplicità. Io ho impiegato alcuni anni per capire che avere una buona idea è importante, ma attuarla e renderla redditizia è ancora più importante. Esistono diversi passaggi imprenditoriali da conoscere prima di costituire un’impresa
Io sono abbastanza fortunato: oltre a svolgere un lavoro che mi piace, ho anche la possibilità di studiare e approfondire alcuni casi aziendali. Parlo continuamente con imprenditori ai primi passi, con i quali condivido le loro preoccupazioni e progressi, che utilizzerò, in seguito per attuare le strategie da porre in essere quando si costituisce una nuova attività commerciale.
La preparazione individuale
Siete veramente pronti ad avviare un’impresa? Dovete essere pienamente convinti prima di iniziare un’attività economica. Alcune persone decidono di costituire un’impresa perché non vogliono lavorare a tempo pieno, o non vogliono essere diretti da un capo, oppure vogliono avere un’indipendenza economica. Se volete essere liberi, comprate un biglietto aereo e andate in vacanza. Un’impresa non è una vacanza a lungo termine. (87) L’8% degli imprenditori lavora 15 ore al giorno, l’impresa diventa il loro capo e non percepiscono utili per i primi 3 anni di attività. Alcuni non percepiranno utile per i primi 5 anni e altri non realizzeranno nemmeno profitto.
Non vi voglio spaventare, ma se volete avviare un’attività economica dovrete essere mentalmente, fisicamente ed emozionalmente pronti al 100%. Bisogna che capiate che essere premiati come miglior dipendente del mese per tre mesi consecutivi, non fa di voi necessariamente un ottimo imprenditore.
Un’impresa dovrebbe disporre di tre figure professionali: l’idealista, il direttore e l’amministratore. Siamo tutti in grado di assumere tali ruoli, ma dobbiamo stabilire in quale eccelliamo. Se siete dei visionari, vi serve comunque un buon direttore (specialmente se l’attività è in crescita) e un ottimo amministratore (per gestire tutto il processo produttivo e controllarne i risultati contabili). Una competenza non esclude l’altra, ma si completano a vicenda.
Ho visto fallire molte attività nonostante avessero abbastanza vendite per sopravvivere, ma eccessivi costi da sostenere; un altro esempio può essere l’imprenditore che investe molto tempo dirigendo e amministrando, ma che dimentica un concetto economico fondamentale, ossia quello che per avere un’impresa con redditività positiva è necessario vendere un bene o un servizio. Un’attività economica non può sostenersi se non realizza profitti.
L’idea giusta al momento o luogo sbagliato
Alcune persone sono così tanto creative che i potenziali clienti non sono pronti ad acquistare i loro prodotti o servizi. A volte la mancanza di tecnologia può far fallire un’impresa. Alte volte, le persone viaggiando e osservando modelli di impresa di successo vorrebbero attuarli anche nel loro paese, ma ciò non sempre funziona.
Copiare un modello di impresa funzionante in un altro paese non significa necessariamente renderlo altrettanto funzionante nel paese dove lo si vuole riprodurre. Bisogna analizzare i diversi fattori che possono influenzare la costituzione di una nuova attività economica. Almeno due di questi fattori sono legati al rispetto di norme di legge, ad esempio:
esistono regolamentazioni specifiche per il tipo di impresa che si vuole costituire?
Tale impresa risulta legale nel paese in cui la si vuole localizzare?
L’idea imprenditoriale è fuori moda
Alcune persone provano a costituire un’impresa in un settore in declino. Per esempio, imprese che producono memorie di massa, come CD e DVD, o stampano giornali o foto, stanno subendo una competizione accanita da parte delle nuove tecnologie e dalla continua evoluzione della domanda dei clienti. Le testate giornalistiche stanno provando ad adattarsi al cambiamento, creando versioni digitali dei loro articoli.
Bisogna assicurarsi di costituire un modello di impresa che non risenta dell’influenza delle nuove tecnologie o della domanda dei consumatori. Le abitudini personali cambiano in continuazione e dovete essere pronti ad affrontare tali cambiamenti.
Mancanza di fondi per avviare un’impresa
Consiglio ai miei clienti di risparmiare molto prima di costituire un’impresa. La mancanza di fondi da investire può portare un’attività commerciale alla chiusura. Un imprenditore, entusiasta per la nuova avventura, si ritrova a sovrastimare i ricavi di vendita e a sottovalutare i costi di acquisto. Accade anche che si impiega più forza lavoro di quella necessaria nella fase iniziale di costituzione. In alcuni casi, risulta indispensabile investire in un nuovo macchinario, ma non si hanno abbastanza fondi per acquistarlo.
Alcune imprese sono influenzate dalle stagioni. Una minoranza di esse deve vendere almeno due volte l’anno per coprire i costi e le spese annuali dell’attività. Con questo non sto dicendo che se un’attività è soggetta a stagionalità non dev’essere scelta, sto solo suggerendo di considerare tale fattore. Se le vostre vendite diminuiscono temporaneamente, avete due opzioni:
Diminuire costi (diretti e indiretti) e diminuire le spese
Trovare un prodotto o servizio alternativo per compensare la mancanza di vendite.
Il socio sbagliato
Secondo la mia opinione, scegliere un socio non adatto è l’errore peggiore che si possa commettere nella costituzione di un’ impresa, soprattutto se è uno solo dei soci ad investire denaro nella nuova avventura, perché sarà il solo a sopportare il rischio d’impresa.
Mi sono trovato di fronte a casi in cui il socio che non investe nel capitale promette di dedicare 100% del suo tempo all’impresa, ma sostanzialmente non lo fa. Inoltre, le persone hanno obiettivi personali, bisogni differenti e culture diverse. Un altro esempio molto comune è trovarsi di fronte ad una persona dedita al 100% all’attività, mentre l’altra no.
I soci dovrebbero condividere quanti più obiettivi e caratteristiche comuni. Un altro modo per evitare conflitti tra colleghi sarebbe quello di dividere l’impresa in varie direzioni, ovvero commerciale, operativa e finanziaria, e assegnarne una a ciascuno. L’idea, pertanto, sarebbe quella di collaborare con i vari dipartimenti, ma ciascuno prenderà la decisione finale per la propria divisione.
Assicuratevi di conoscere bene non solo il vostro socio ma l’intera famiglia. E’ incredibile, quante volte mi sono trovato di fronte a buone collaborazioni finite solo perché alcuni parenti si sono intromessi nell’attività. Per esempio, l’impresa non sta avendo un profitto, ma uno dei soci vuole prelevare del denaro dal capitale investito perché la moglie vuole andare in vacanza. Per evirate conflitti, l’altro socio concorda anche se non è favorevole. Secondo la mia opinione, l’80% delle imprese fallisce a causa dei problemi che sorgono fra soci. Quindi assicuratevi di aver veramente bisogno di un socio, altrimenti gestite la vostra attività da solo.
Avviare un’attività con il vostro coniuge
Una relazione amorosa è ben diversa da un rapporto lavorativo. Esistono molte coppie che capiscono i bisogni altrui e quindi la loro relazione è ben solida, ma semplicemente non riescono a lavorare insieme nel dirigere un’impresa. Se la coppia riesce a separare la propria vita personale da quella lavorativa, allora hanno qualche possibilità di sopravvivenza. Le coppie che riescono ad avere successo sono rare: sono quelle che non portano i loro problemi personali a lavoro, né quelli lavorativi a casa.
Se il vostro coniuge è disoccupato, dovreste evitare di offrirgli/le un lavoro. In caso si voglia risparmiare o solo aiutare il partner, essere il capo del vostro coniuge può essere rischioso. Immaginate di doverlo/la licenziare. Ho avuto modo di conoscere persone che hanno come socio d’affari il proprio coniuge. Ricordate, una compagnia è un’entità giuridica e il coniuge dovrebbe solo essere socio azionista se partecipa attivamente nell’impresa o ha investito in essa.
Crescere troppo velocemente
Alcune imprese falliscono per l’eccessivo volume commerciale. Ci si trova di fronte a tale situazione quando la gestione operativa cresce troppo velocemente. Tali imprese entrano in un circolo negativo dove un incremento degli interessi sulle spese incide negativamente sul profitto delle imprese stesse, con una conseguente diminuzione di capitale disponibile. Ciò porta ad un aumento dei prestiti e conseguentemente ad un aumento di interessi. Le compagnie che devono comprare e mantenere uno stock di beni costosi dovrebbero pagare i fornitori al momento del ricevimento della merce e non attendere gli incassi sulle vendite. Tali imprese dovrebbero avere o aumentare il capitale disponibile proprio per evitare problemi di liquidità finanziaria che porterebbero ad una consequente chiusura dell’impresa stessa. Uno degli strumenti finanziari utilizzati dal mercato è il factoring, contratto per mezzo del quale un soggetto, detto factor, acquista da un’impresa, che accorda dilazioni di pagamento alla sua clientela, la globalità o una parte dei suoi crediti commerciali[1]. La soluzione più semplice resta comunque quella di ricevere i ricavi delle vendite prima che l’impresa paghi i propri fornitori.
Un lavoro di squadra scadente
Alcune imprese falliscono perché il proprietario fa affidamento su persone senza esperienza. Avere un team affidabile potrebbe essere la ricchezza dell’impresa. Alcune persone affermano di avere le competenze richieste ma non contribuiscono al lavoro. A volte ci vuole un po’ di tempo per capire di aver assunto la persona sbagliata; se non agite tempestivamente, l’impresa ne può soffrire. Conosco imprese che sono fallite a causa di dipendenti che rubavano denaro. Fate molta attenzione quando assumete personale, specialmente se lavorate in ambito finanziario. Un lavoro di squadra scadente può danneggiare l’attività dell’impresa, a differenza di una squadra che lavora duro e che contribuisce allo sviluppo e miglioramento dell’impresa.
Domanda di mercato pari a zero
Avere clienti è l’unico modo per cui un’impresa sopravviva. Ho avuto clienti che pur avendo un’ottima struttura d’impresa sono falliti perché non avevano abbastanza clienti. Nonostante abbiano tentato varie strategie di vendite per acquisirne nuovi, non hanno avuto successo. Dovete sempre fare una ricerca di mercato per capire se risulta già è saturo o se invece vi permette di collocare e vendere i vostri prodotti e servizi.
Il prezzo sbagliato
Alcune imprese falliscono perché offrono un prodotto o servizio sopravvalutato. Il prezzo idealmente è ciò che un individuo o un’impresa sono disposti a pagare. Il prodotto dovrebbe avere un prezzo che corrisponda al valore ideale che il cliente attribuisce allo stesso Se la strategia del prezzo è calcolata male la vostra impresa rischia di uscire dal mercato. I tre motivi principali per cui il calcolo del prezzo può essere dannoso:
- Il prezzo non copre i costi diretti e indiretti. Il margine di contribuzione sulle vendite[2] deve sempre essere positivo. In aggiunta, ogni impresa sostiene costi generali, quindi il margine mensile dovrebbe contribuire positivamente a pagarli.
- Quando vendete un prodotto o servizio non dimenticate che l’impresa è registrata per l’IVA, e tale valore va detratto prima che calcoliate il margine di contribuzione. Un 20% in meno fa una grande differenza sulla redditivita’ dell’impresa.
- Il calcolo del prezzo va effettuato dal basso verso l’alto. Per essere chiari, alcune imprese calcolano i costi diretti e indiretti di un prodotto, ripartiscono i costi e li incrementano di una certa percentuale. Non dico che ciò sia del tutto errato, ma un’analisi competitiva dovrebbe comparare i prezzi del vostro prodotto con quelli di prodotti simili. Se offrite un prodotto più caro rispetto a quelli già disponibili sul mercato, dovete assicurarvi che il vostro prodotto o servizio abbia qualcosa di unico per compensare un prezzo maggiore. I prezzi dovrebbero aumentare in corcomitanza agli aumenti di costi e spese che l’impresa affronta. Tenetene sempre conto altrimenti la redditivita’ ne sara’ compromessa. Fate attenzione agli sconti, evitate di perdere denaro sulle vendite perchè l’unica persona felice sara’ il cliente.
Marketing di qualita’ scadente
Immaginatevi di organizzare una festa di compleanno: volete che abbia successo e che tutti si divertano. Contattate il miglior organizzatore di feste, scegliete il luogo migliore e il miglior catering sul mercato. La festa ha inizio e indovinate cosa vi è sfuggito? Avete dimenticato di spedire gli inviti ai vostri amici. Il risultato? Una festa senza invitati. Stessa cosa succede quando assumete il miglior direttore di impresa e i migliori dipendenti, ma non promuovete la vostra missione aziendale ai potenziali clienti. Io affermo sempre che il marketing dovrebbe essere considerato un investimento e non una spesa. Dovete parlare della vostra impresa più che potete, se non siete capaci di promuovere le vendite, allora assumete un ottimo rappresentante. Non copiate strategie di marketing gia’ esistenti; molte imprese falliscono perché attuano la stessa strategia che funziona per un’altra impresa. Dovreste pensare come un operatore di borsa: cosa fanno per ammortizzare i rischi e aumentare i ricavi? Di solito comprano azioni da diverse compagnie per analizzare quale di esse incontra le loro prefissate aspettative finanziare. Applicate lo stesso principio alla vostra impresa, provate differenti mezzi di comunicazione per capire quale dia un risultato migliore.
Uno scarso controllo finanziario
Cosa veramente tiene un’attività sul mercato è la quantità di denaro che riesce ad accumulare. Con la crescita dell’attività, il profitto dovrebbe essere reinvestito. Uno scarso controllo finanziario può provocare la chiusura dell’impresa; sono entrato in contatto con aziende che nonostante le ottime vendite, hanno dovuto chiudere. Una compagnia che incassa 1,200.000 sterline e ne spende 1,230.000 non sta avendo nessun profitto. Se non siete in grado di occuparvi del settore finanziario, assumete qualcuno che ne abbia le competenze. Noi prepariamo un semplice foglio excel che riporti profitti e perdite e il flusso monetario per capire la situazione finanziaria attuale dell’impresa. Debiti e crediti dovrebbero essere controllati attentamente per minimizzare perdite con fornitori e clienti.
Non risparmiare abbastanza
Ho visto piani aziendali in cui i proprietari si attribuivano stipendi o dividendi altissimi. Questa è la ricetta per il disastro. Un altro esempio può essere quello in cui l’impresa non ha incassato un singolo centesimo e il direttore avrebbe voluto ricevere ugualmente lo stipendio.
Tecnologia obsoleta
Un’attività può fallire perchè l’imprenditore non si è adeguato ai cambiamenti e agli aggiornamenti tecnologici, specialmente nel mercato digitale. Alcune imprese vendono sempre più spesso prodotti online in quanto i clienti si sentono più sicuri negli acquisti in rete. Alcuni fornitori hanno dovuto chiudere i battenti poichè i loro clienti commercializzano direttamente con i consumatori finali. Assicuratevi di essere presenti sul mercato online.
Scarsa pianificazione
Benjamin Franklin, una volta disse:
“Se fallisci nel prepararti, ti stai preparando a fallire.”
L’errore più comune che un imprenditore può fare è il fallimento nella preparazione iniziale. Una perfetta stesura di un business plan va fatta molto tempo prima dell’apertura dell’impresa, quando ancora non si e’ investito tempo e denaro nel progetto. Non scendo nei dettagli perchè tale documento varia da imprenditore a imprenditore, ma dovete assicurarvi di conoscere il modello di impresa al meglio, un’analisi di mercato competitivo, quali strategie di marketing e di vendite attuare e quanti dipendenti assumere. Preparate sempre le previsioni di vendita e di profitti e perdite.
Se volete aumentare le probabilità di avere un’attività di successo, dovete progettare un business plan.
Le probabilità di successo aumenteranno del 76.5%. Se volete raggiungere il 100% allora rileggete questo articolo dall’inizio.
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Antonio Venditto è un commercialista e consulente finanziario
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21 Knightsbridge, SW1X 7LY, London, UK
[1] http://www.pro-credit.it/factoring-pro-soluto-solvendo.php
[2]Margine di contribuzione = vendite- costi fissi