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Antonio Vendito settembre 29, 2017 Nessun commento

La tua azienda registra aumenti o diminuzioni delle vendite durante determinati giorni, settimane o mesi? Se così fosse, sappi che non sei il solo a cui capita. La maggior parte delle aziende in cui ho lavorato come consulente o con cui sono entrato in contatto in un modo o nell’altro soffrono di stagionalità. Alcuni fattori come il meteo o i periodi di vacanza possono influenzare le prestazioni aziendali.

La stagionalità è una caratteristica di una serie temporale in cui i dati registrano cambiamenti regolari e prevedibili che si ripetono ogni anno solare. Qualsiasi cambiamento prevedibile o schema in una serie temporale che ricorre o si ripete durante un periodo di un anno può essere detto stagionale.

Permettimi di fare alcuni esempi:
Il caso più famoso è quello del gelato. I furgoni dei gelati vendono più gelati quando il clima è caldo. I ristoranti vendono più zuppa quando il clima è freddo. I contabili predispongono la maggior parte dei rendiconti fiscali dei loro clienti da Aprile a Luglio (3 mesi dopo l’inizio del nuovo esercizio) e circa il 50% di tutti i rendiconti fiscali dei clienti vengono elaborati ogni anno a Gennaio in prossimità della dichiarazione dei redditi. I ristoranti e i pub sono sovraffollati durante il periodo di Natale e Capodanno. Anche estetisti e saloni di bellezza sono soggetti a stagionalità durante l’estate, quando la maggior parte dei clienti si sta godendo la stagione di vacanza con i figli.

I produttori di apparecchiature producono aria condizionata per l’estate e riscaldamento da utilizzare durante l’inverno. Molte aziende pirotecniche fabbricano i loro fuochi d’artificio durante tutto l’anno ma vendono circa l’85% del loro stock durante le stagioni festive, soprattutto durante il periodo di Capodanno. I centri di fitness sono molto occupati durante la primavera e all’inizio dell’estate, ma è evidente che la maggior parte delle persone preferisce visitare la palestra all’inizio della settimana e durante le ore di punta (mattina e sera).

Ma il mio obiettivo qui non è quello di dare solo esempi, perciò concluderò con quello che mi piace di più. La rete di metropolitana gestita da Transport for London è una delle attività più stagionali che conosco: quasi l’80% dei pendolari prende la metro dal lunedì al venerdì in diverse fasce orarie: dalle 6:30 alle 9:30 e dalle 16:00 alle 19:00 (ore di punta).

Quanto pensi sia difficile gestire e mantenere l’intera rete di metropolitana se è soggetta a una tale stagionalità? Deve essere molto difficile.

L’ultima volta che ho visitato uno dei miei clienti che è un venditore ambulante a Oxford Street mi sono sorpreso nel vedere alcuni ombrelloni appesi alla sua bancarella. Era estate e vendeva anche bevande fresche, acqua di cocco e gelati. Mi ha detto: “Ascolta Rod, non posso controllare il clima. Se è una giornata di sole, continuo a vendere bibite fresche. Poi, se inizia a piovere, inizierò a vendere quanti più ombrelli posso”. Era il miglior esempio di stagionalità che io abbia mai sentito in vita mia.

Ora, perché pensi sia importante conoscere la stagionalità aziendale? Perché sarai sempre in grado di pianificare in anticipo cosa fare. La stagionalità e la pianificazione devono camminare fianco a fianco. Avere un aumento delle vendite in determinati periodi significa che avrai bisogno di più personale e di magazzino durante questi periodi. Forse dovrai anche lavorare più a lungo e ridistribuire meglio le risorse aziendali. D’altra parte, devi anche essere preparato se le vendite calano. Se la tua azienda impiega gran parte del suo personale stagionalmente e lo staff è felice di sapere che lavorerà per un periodo di tempo determinato, non vedo alcun problema. Ma se la tua azienda ha bisogno di gran parte dei suoi dipendenti a tempo pieno, non sarà facile gestire i dipendenti durante la stagionalità quando le vendite calano. In fin dei conti tutti hanno bollette da pagare tutto l’anno.

È necessario assicurarsi che il profitto accumulato quando c’è un aumento delle vendite non sia utilizzato per coprire le perdite quando le vendite calano. Prima di firmare un contratto di noleggio annuale devi prendere in considerazione in che modo la tua azienda reagirà alla stagionalità.

Cosa potresti fare per assicurarti di non soffrire a causa della stagionalità?

  1. Scopri se la tua azienda soffre di stagionalità: puoi sempre scoprire queste informazioni con delle ricerche o parlando con altri operatori dello stesso segmento di mercato;
  2. Prezzi premium: puoi far pagare un po’ di più durante i periodi di punta;
  3. Prezzi scontati: puoi fare sconti speciali quando sai che in alcuni periodi specifici il numero di clienti diminuisce;
  4. Abbonamento: potresti trovare un modo per fidelizzare i tuoi clienti iscritti e offrire loro dei piani specifici per pagarti su base mensile piuttosto che quando ti visitano sporadicamente;
  5. Networking e gruppi: la tua attività è in un segmento che dispone di gruppi e reti specifici? In alcuni casi le imprese della stessa categoria potrebbero raccomandare i loro clienti se non possono gestire le loro richieste;
  6. Nuovi prodotti o servizi: puoi anche trovare prodotti o servizi alternativi da offrire durante i periodi in cui sai che le vendite caleranno;
  7. Agenzie di collocamento: assicurati di conoscere alcune agenzie per l’impiego che lavorano nel tuo segmento per quando hai bisogno di assumere personale extra;
  8. Continuare a vendere: la strategia qui è vendere quanto più possibile per mantenere l’attività redditizia per quanti più mesi possibili. Idealmente, la tua attività dovrebbe avere un profitto ogni mese e il margine di profitto dovrebbe crescere quando le vendite aumentano, durante la stagione migliore;
  9. Inizia a ricevere le prenotazioni di vendita in anticipo: punta a ottenere vendite pre-ordinate prenotate prima dei mesi migliori. In questo modo saprai come programmarti in anticipo;
  10. Osserva sempre gli alti standard nella qualità del servizio: è sempre necessario mantenere gli stessi standard elevati nella qualità del servizio, non importa quanto occupato o vuota sia la tua attività;
  11. Controllo delle scorte: assicurati di mantenere un buon controllo del magazzino. Il magazzino può tradursi in denaro vincolato e potrebbe essere utilizzato per un altro scopo;
  12. Tieniti in contatto con i tuoi clienti: devi comunicare con i tuoi clienti il più a lungo possibile. Quando è stata l’ultima volta che hai inviato un messaggio per far loro conoscere una nuova promozione o un nuovo prodotto che stai cercando di vendere?
  13. Dai la preferenza ai clienti esistenti: non voglio essere scortese con questo consiglio, ma se ho un ristorante e c’è solo un tavolo disponibile, preferisco dare questo tavolo a un cliente esistente che ha visitato il mio ristorante poche volte anziché offrirlo a un nuovo cliente con un coupon;
  14. Gestisci adeguatamente i requisiti di lavoro stagionali: dovresti sapere di quanti dipendenti avrai bisogno nei diversi periodi;
  15. Attrezzature supplementari: considera se sia meglio comprare o noleggiare attrezzature extra;
  16. Capitale di esercizio: assicurati che la tua azienda abbia abbastanza soldi per contrattare dipendenti extra e acquistare materie prime extra. Se pensi che potrebbe essere necessario un prestito, parla con il gestore del tuo conto corrente aziendale per richiedere il prestito aziendale prima dell’alta stagione;
  17. Risparmia denaro: risparmia i profitti aziendali anziché recuperare i soldi. Potresti aver bisogno di questi soldi per reinvestirli nell’attività;
  18. Fido bancario: parla con la tua banca e assicurati di avere un fido aziendale per le emergenze;
  19. Capire le prestazioni finanziarie della tua azienda: devi capire le prestazioni della tua azienda. Se sei stato nel commercio per più di un anno fai un confronto con quello che è successo l’anno precedente;
  20. Prepara un flusso di cassa il più frequentemente possibile: Assicurati di comprendere le ‘entrate’ e ‘uscite’ della tua attività e tienine traccia almeno su base mensile;
  21. Considera la chiusura dell’attività nel corso dell’anno: in alcuni casi specifici, è meglio chiudere l’attività per il periodo in cui le vendite calano troppo, piuttosto che mantenere aperta l’attività;
  22. Non ti preoccupare: mantieni la calma e controlla non importa se le vendite aumentano o diminuiscono;

Se hai domande o se desideri avere un’analisi delle tue prestazioni aziendali e delle possibili strategie, contattaci allo 0207 328 8338 e saremo lieti di aiutarti.