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Antonio Vendito April 19, 2016 No Comments

Prima d’investire centinaia di Sterline per costituire una nuova impresa, dovreste pensarci bene e fare un buon preventivo d’impiego iniziale. Le possibilità che la vostra attività abbia successo aumentano con una buona pianificazione a monte. È mia opinione che iniziare un’attività senza un piano ben concepito è uno spreco di denaro. Un detto dice: “Senza un piano si pianifica l’insuccesso”. Sono completamente d’accordo con questa frase perché penso che sia sempre necessario valutare tutti gli elementi della futura attività per evitare ostacoli nella fase iniziale: cio’ minimizzerà il rischio e contrinuirà a far partire la vostra impresa col piede giusto.

Inoltre, quando si pianifica in anticipo si conosce quasi esattamente l’ammontare di denaro che dovrà essere investito nell’impresa e nel caso non se ne possieda abbastanza per l’avvio (costi d’impianto + capitale operativo) sarà necessario trovare un finanziatore esterno come ad esempio un investitore, un socio, un prestito bancario oppure qualsiasi altra forma di finanziamento.

Prima d’iniziare un’attività economica dovreste quindi riflettere sui temi trattati qui di seguito.

Da dove nasce l’idea?

Molti imprenditori iniziano un’attività perché intuiscono un “bisogno” nel mercato; di solito un’idea imprenditoriale nasce perché l’imprenditore trova una soluzione ad uno specifico problema. Molte persone che hanno capacità imprenditoriali si chiedono in continuazione come possono risolvere un dato problema e se possono trarre un lucro dalla vendita della soluzione.

L’incremento dell’uso di Internet ha spinto molti a cercare ed acquistare prodotti e servizi nella rete, perciò il ventaglio di opportunità è vasto. In essa si trovano molte informazioni che è possibile consultare prima d’iniziare un’ attività; non e’ ipotizzabile quindi usare la scusa di “non avere abbastanza informazioni”.

D’altra parte, potreste decidere di iniziare un’attività in un’area in cui avete già esperienza. Ricordate, tuttavia, che essere un professionista di successo o un esperto nel vostro campo non significa necessariamente essere un imprenditore di successo. Certamente avete un vantaggio, ma per dirigere un’attività in maniera efficiente dovreste possedere delle buone nozioni di finanza e diritto basilari per non incorrere in errori che potrebbero crearvi gravi conseguenze future. Sarebbe bene anche sapere come trattare persone e clienti, possedere abilità di gestione, di comando e avere conoscenze informatiche. Inoltre dovreste continuamente migliorare le vostre capacità di vendita poiche’ nessuna impresa sopravvive senza clienti; perfino le organizzazioni no-profit devono avere “clienti” per continuare l’attività per cui sono state costituite.
Ho incontrato persone che avevano iniziato un’attività come estensione di un hobby. Un interesse può diventare un’ attività di successo, ma spesso così non accade. La famiglia e gli amici magari vi dicono: “Perché non apri un negozio o non fai del tuo hobby un’ attività?” Pensateci bene.

Alcuni modelli di attività economiche sono stati testati dal mercato per molti anni, quindi non avete bisogno di creare un modello nuovo per poter avere successo. La domanda più importante da porvi è: “Voglio veramente lavorare per questa attività per i prossimi anni?” Dovrete dedicare alla vostra attività più del 50% della vostra giornata se vorrete riuscire. Per questo motivo dovete seriamente sentirvi a vostro agio nella gestione dell’impresa che andrete a costituire. Mi sono capitati casi di attività avviate in cui, già dopo il primo anno, il fondatore aveva perso l’interesse e l’amore per quello che stava facendo. In questo caso, dovrete pensare alla migliore “strategia d’uscita” per minimizzare le perdite. Non sono pessimista: anche la cosiddetta “exit strategy” può rappresentare un guadagno per voi.

Se avete trovato una soluzione ad un problema in un’area in cui avete lavorato in precedenza e vi siete appassionati alla vostra idea imprenditoriale, allora cosa dovreste fare? La risposta è: una ricerca di mercato.

Ricerca di mercato

Potete trovare informazioni circa la vostra idea sia online che off-line: dedicate molto tempo alla ricerca. Lo scopo è trovare altre imprese che forniscono lo stesso vostro prodotto o servizio. Se non ne trovate nessuno dovreste chiedervi il perché. Ci sono ostacoli? Altre imprese forniscono lo stesso prodotto o servizio in modo diverso? Perché?

Inoltre, se vivete in Inghilterra, non dovreste limitare la vostra ricerca alla localizzazione geografica ma estenderla anche ad altri paesi, sarete sorpresi da quello che scoprirete. Capita che una nuova idea sia nata e abbia prosperato per anni in un paese diverso mentre non abbia avuto successo nel posto dove vivete. Nel caso specifico, allora dovreste fare delle ricerche approfondite sui fattori di successo di tale attività. Potreste anche provare a contattare il fornitore esistente e proporgli di esportare la sua idea in un paese diverso.

Dovrete valutare i pro e i contro di entrambe le situazioni: sviluppare l’ attività da soli oppure entrare in società con qualcuno.

Quale è la situazione attuale del segmento di mercato scelto?

Scoprite se il segmento di mercato nel quale vi state addentrando sia in crescita o in declino. Si tratta di un nuovo mercato che verrà esplorato negli anni a venire oppure è un segmento di mercato oramai del tutto utilizzato? Sta subendo molti cambiamenti? È dominato da pochi grandi “players”?

Le possibilità di avere successo in nuovo mercato sono più elevate rispetto ad uno in declino. Dovreste anche tenere presente la situazione economica del paese in cui pianificate di vendere i vostri prodotti o servizi. È una situazione favorevole o no? In una situazione di recessione i consumatori diventano molto selettivi e ci penseranno due volte prima di comprare qualcosa, soprattutto prodotti e servizi fuori dalla sfera dei generi necessari tendono a soffrire di più.

Tecnologia e sviluppo dei software

Potrebbe costarvi molto tempo e denaro sviluppare un rinomato sistema software che vi faciliti la gestione dell’ attività. Dovreste anche avere a disposizione abbastanza tempo per provare il vostro nuovo software prima di lanciarlo ufficialmente. Potreste anche usare il vostro programma per impedire ad altre persone di provare ad entrare nello stesso mercato con la stessa idea e gli stessi potenziali clienti. Questo da solo potrebbe essere un argomento a parte. Ecco perché alcune grandi aziende comprano software sviluppati da piccoli concorrenti.

Risorse umane

È facile trovare persone che lavorino nel vostro stesso settore? Pensate al reclutamento di collaboratori o dipendenti in diversi modi. Se è facile trovare persone che lavorino per voi, diventa agevole trovare un nuovo impiegato o sostituirlo nel caso qualcuno lasci il lavoro. D’altra parte, se per voi è difficile reclutare impiegati, lo sarà anche per i vostri concorrenti. Pensate al concetto di offerta e domanda: più il ruolo è difficile e tecnico, più il salario sarà elevato. La vostra azienda può permettersi un lavoratore costoso? Un’altra opzione sarebbe quella di far diventare vostri soci i vostri impiegati più importanti per poter abbassare i costi degli stipendi e dividere i profitti con loro.

Promozione e Marketing

Come farete arrivare il vostro messaggio ai nuovi potenziali clienti o a quelli esistenti? Io consiglierei di non fare affidamento su un solo canale di marketing. Dovreste pianificare la vostra strategia in modo che il vostro messaggio raggiunga i potenziali clienti in modi diversi. Assegnate un budget al marketing per capire quanto investirete nelle vostre iniziative pubblicitarie. Prima di preparare la vostra strategia di marketing però assicuratevi di conoscere chi siano i vostri potenziali clienti e scoprite dove potete trovarli. Qual è la migliore strategia per comunicarli? È necessario poter offrire ai vostri clienti un servizio di alta qualità o un buon prodotto. Non pensate al marketing solo come un costo ma
consideratelo come un investimento. Infatti, come per ogni investimento, esso porta un ritorno che sarà possibile misurare. Senza una vera e propria strategia di marketing i clienti non verranno e voi non avrete abbastanza ricavi per coprire le spese e i costi dell’azienda. Tuttavia, non scoraggiatevi. La stragrande maggioranza degl’imprenditori prova diverse strategie che qualche volta non funzionano. Invece di cambiare il modo di comunicare il messaggio, essi lasciano perdere durante la fase d’implementazione. “Lasciar perdere” significa “fallire”, e certamente non vorrete sprecare l’intero capitale investito.

Macchinari

La vostra impresa ha bisogno di molti macchinari? Se sì, siete addestrati e preparati per adoperare tali macchinari? Avete bisogno di tecnici perché possano adoperarli al posto vostro? Di solito il personale formato per operare su macchinari specifici è molto ben pagato. Dovreste quindi considerare quanto sarà il suo costo: conviene possederlo o prenderlo in leasing? Bisogna infatti considerare che certe attrezzature diventano obsolete molto rapidamente. In questo caso, vi consiglierei di non comprare i macchinari, almeno all’inizio; si potrebbe prima affittarli e poi comprarli in un secondo momento.

Fornitori

Scegliere un fornitore affidabile non è semplice per certe tipologie d’impresa. Alcune grandi compagnie si appoggiano solo ad altre grandi aziende. Questo potrebbe essere un problema. Potreste, però, usare il contratto di fornitura a vostro favore. Come? Potreste stabilire un accordo di esclusiva attraverso il quale il fornitore s’impegna a produrre un prodotto specifico, progettato da voi, solo per fornire la vostra impresa. Non resterà che stabilire i termini di pagamento con il vostro fornitore. A che scadenza avverrà il pagamento?

Consegna dei prodotti/ servizi

Molti consumatori non vogliono aspettare a lungo prima di ricevere ciò che hanno comprato. Le persone stanno diventando meno pazienti man mano che il mondo progredisce e alcuni consumatori scelgono fornitori che hanno i tempi di consegna più brevi. Se un vostro concorrente riesce a consegnare in due giorni mentre la vostra impresa può farlo in sette, dovreste almeno riuscire ad eguagliare il vostro concorrente.

Inoltre, assicuratevi di consegnare esattamente quello che avete venduto: i consumatori non vogliono comprare una cosa e riceverne un’ altra. Date al vostro prodotto un packaging piacevole in quanto esso aggiunge valore al vostro prodotto. Se dovete scegliere un trasportatore che consegni il prodotto per conto vostro, affidatevi ad una azienda di trasporto professionale.

Non dimenticate che il trasportatore sarà l’ultimo punto di contatto: dovreste verificare che il personale della compagnia abbia almeno una conoscenza basilare di quello che sta trasportando.

Assicuratevi che quando spedite un prodotto e stabilite una data di consegna essa venga rispettata. Per i consumatori è veramente frustrante aspettare una consegna tutto il giorno e a volte durante il weekend. Senza contare che la maggioranza di essi sarà al lavoro nei giorni feriali. Pensate a ciò che Amazon sta facendo in Gran Bretagna: ha dei punti di distribuzione speciali, posti in luoghi specifici, dove il consumatore può ritirare l’acquisto quando gli sia più comodo. Questa è un’idea interessante; quanto può costare cercare di consegnare e riconsegnare la merce ad un cliente che non è in casa?

Infine, e se doveste lasciare il prodotto al vicino di casa? Penso proprio di no. Il vicino può dimenticarsi di comunicare che il pacco è stato consegnato a lui, e le persone in generale non vogliono essere disturbate quando non è necessario. Ho accettato un pacco per il vicino qualche volta e la cosa mi ha provocato una certa irritazione.

Locali

Vi serve veramente un negozio sulla via principale? Potreste iniziare la vostra attività da casa? Quando ho avviato la mia prima attività ho scelto come ufficio la stanza dove vivevo. Davo appuntamento ai clienti in spazi pubblici o a casa loro. Sono molto orgoglioso di aver iniziato così. Dovremmo sempre far crescere la nostra attività un passo alla volta. Non appena ho visto che avrei potuto permettermi un piccolo affitto in uno spazio per uffici, ho traslocato. Man mano che l’impresa cresceva ho dovuto cambiare locali di nuovo. Non abbiate paura di spostarvi. Se dovete cambiare la vostra sede affinché i clienti siano più a loro agio, fatelo, ma non dimenticatevi che l’affitto è una spesa fissa e se vi impegnate a pagare un lungo leasing, o un affitto, sarà necessario stipulare una clausola di risoluzione per assicurarsi che, nel caso in cui vogliate trasferirvi, il proprietario non si rivalga sulla vostra impresa. Dovrete ovviamente essere sicuri che il fatturato copra le spese di affitto. Siate attenti nella scelta di un locale il cui affitto è molto costoso, se la vostra impresa non se lo può permettere – potreste spendere molti più soldi per lasciarlo. Siate accorti nella ricerca di uno spazio da fittare. Prendete ad esempio Londra: nel luglio del 2014 il governo cambiò una legge ed ora è possibile adibire gli spazi per ufficio ad uso residenziale. Come conseguenza, molte società hanno dovuto trovare nuovi locali in brevissimo tempo. È molto difficile trovare l’ufficio ideale in breve tempo e molte società hanno chiuso a causa di questo cambiamento. Gli affitti per gli uffici divennero più cari e le persone che avevano bisogno di uno spazio sono rimaste deluse. È accaduto anche a Vertice Services; di recente abbiamo dovuto spostarci in nuovi uffici; avevamo investito molto denaro e dopo solo un anno abbiamo dovuto traslocare. Per fortuna abbiamo trovato lo spazio attuale, ma non è stato facile. Bisogna riuscire a capire quali sono le intenzioni del proprietario dello stabile. Non fidatevi solo dell’agenzia – chiamate il Council per scoprire se qualcuno sta facendo domanda per un cambiamento di destinazione d’uso. Assicuratevi di aver fatto le dovute ricerche prima di trasferirvi.

Analisi della Concorrenza

Nessun attività economica è esente concorrenza. Può essere suddivisa in due categorie: diretta e indiretta. I concorrenti diretti sono quelli che vendono prodotti o servizi simili al vostro. Questi tenteranno di vendere i loro prodotti o servizi agli stessi vostri clienti potenziali. Dovreste avere molte più informazioni sui vostri concorrenti di quanto essi sappiano: i loro prezzi, il modo in cui consegnano i loro prodotti e servizi, come comunicano con i loro clienti, chi sono le persone che dirigono l’ impresa e perché stanno agendo in maniera diversa dalla vostra.

Formazione del prezzo

Come farete a decidere i prezzi? Se non lo sapete vi consiglierei di rivolgervi a un commercialista oppure a un consulente. Sono ancora convinto del fatto che la prima domanda che dovete porvi sia: il mio potenziale cliente vorrà pagare il prezzo che applico? Quanto è disposto a spendere? Poi, dovete analizzare la struttura del vostro prezzo: il valore aggiunto del vostro prodotto o servizio vi permette di vendere le stesse cose dei vostri concorrenti ma con qualcosa di diverso. Se ciò che vendete è identico al prodotto del vostro concorrente e ha lo stesso prezzo, perché un cliente dovrebbe venire da voi? Se il prodotto è lo stesso ma con un prezzo più alto sarà molto difficile per voi vendere i vostri prodotti. Non praticherei un taglio dei prezzi se vendete prodotti o servizi uguali a quelli di altri. Si potrebbero offrire degli sconti o praticare brevi promozioni (sempre ricordandosi del valore aggiunto) – ricordatevi che dovrete essere sicuri che tali sconti siano sostenibili perché le bollette corrono tutti i mesi, come si suol dire. Non dimenticatevi che i vostri prezzi dovranno coprire sia i costi diretti che quelli indiretti, le spese generali, gli stipendi, le tasse e generare profitti.

Previsioni finanziarie (previsione dei profitti e delle perdite):

Alcuni imprenditori non amano le cifre, figuriamoci preparare una previsione finanziaria. Se non avete familiarità con i termini finanziari e i calcoli vi consiglierei di rivolgervi a una persona competente. Ancora una volta, potrebbe essere il vostro commercialista oppure qualcuno che abbia avuto precedenti esperienze di gestione d’impresa, ma non fate affidamento solo sulla loro consulenza perché le persone a volte sbagliano. Per capire se state facendo le giuste previsioni, potreste cercare dati finanziari delle ditte che hanno un attività simile alla vostra. Analizzate attentamente le previsioni finanziarie – cercate di non essere troppo ottimisti durante il primo esercizio. Molti imprenditori sovrastimano le vendite e sottostimano i costi e le spese quando fanno le previsioni. Per esperienza allora moltiplico le spese per 1.5 e divido le vendite per 1.3. Lo faccio perché di solito si tende a sovrastimare le vendite di un 50%, mentre si sottostimano le spese e i costi di un 30%. La previsione finanziaria potrebbe essere usata come pietra di paragone una volta iniziata l’attività. In questo modo si può mettere a confronto ciò che si prevedeva con la realtà. Infine, non dimenticatevi di tenere sotto controllo tutti i conti e i relativi importi in modo adeguato.

“Cash flow” o Flusso di cassa

Avete mai sentito l’adagio “Cash is King”? Alcuni tipi di attività economiche emettono una fattura, consegnano i prodotti per poi ricevere il pagamento in un secondo momento. A volte i clienti vi pagheranno a credito. Potrete vendere rapidamente i prodotti ma loro vi pagheranno solo a 15, 30 o più giorni. Se decidete di fare credito ai vostri clienti dovreste sempre verificare di avere abbastanza denaro per pagare le spese, se queste hanno una scadenza a brevissimo termine. Una situazione molto comune è quella in cui l’ attività inizia a crescere basandosi sul credito ed inseguito accorgersi che sta avendo problemi per mancanza di liquidità. È quello che chiamiamo “overtrading”. La vostra impresa cresce così velocemente che non ha abbastanza denaro per comprare ulteriori beni da vendere. Di solito questo accade quando si vendono prodotti o servizi costosi. Non dimenticate di considerare nel cash flow anche le spese di costituzione, come ad esempio: macchinari, mobilio,
cauzione dell’affitto, spese legali e varie. Considerate che il primo mese di attività coinciderà con la fase di avvio e nella maggior parte dei casi non venderete poi così tanto. Io considero sempre che durante i primi due mesi verranno effettuate poche vendite. Ancora una volta meglio essere ottimisti nell’animo ma pessimisti nella ragione.

Calcolare i costi d’impianto

I costi d’impianto sono la somma totale investita in macchinari, attrezzature, software, mobili e arredi, automezzi e altre risorse strategiche che dovrebbero essere in vostro possesso prima di aprire i battenti. Non potrete iniziare un’attività senza di essi. Inoltre, poiché siete una nuova impresa, sarà molto complicato trovare società finanziarie che possano proporvi un prodotto che vi consenti di dilazionare i costi per almeno qualche mese. Essere un garante personale quando volete garantire un prestito o un leasing può certamente aumentare le possibilità di essere accettati dall’ente che vi eroga il credito. Non dimenticatevi di preparare una lista e descrivere ciascun prodotto, il prezzo e il luogo di acquisto, prima di contattare un finanziatore; sarà certamente un approccio molto più professionale.

Calcolare quanto sarà necessario per il capitale operativo

Il capitale operativo è, in poche parole, la quantità di denaro necessaria a mantenere in funzione la vostra attività. Dovreste avere del capitale operativo per una serie di ragioni: se concedete crediti, innanzitutto avrete a disposizione del denaro per pagare le spese, inoltre avrete abbastanza denaro da reinvestire nella vostra impresa, per sostituire i macchinari principali quando diventano obsoleti, per evitare l’overtrading spiegato prima, per coprire eventuali perdite nel caso la vostra attività soffra per cause di stagionalità, ed infine per evitare la chiusa dell’impresa nel caso accada un qualsiasi incidente.

Calcolare il punto di pareggio

Il punto di pareggio si ha quando il totale dei ricavi conseguiti sono sufficienti a coprire i costi e le spese totali della vostra attività. Se i ricavi delle vendite sono inferiori al punto di pareggio allora vuol dire che l’ impresa è in perdita; se invece i ricavi delle vendite superano il punto di pareggio allora si avranno dei profitti. Quando si avvia un’impresa bisogna far si che essa possa raggiungere il pareggio il prima possibile, in modo da ripagare tutte le spese non accumulando perdite. Se vendete prodotti, dovreste calcolare quanti pezzi dovrete vendere per coprire I costi e le spese. È un esercizio semplice: diciamo, per esempio, che comprate un prodotto a £100 e lo vendete a £150. Il margine di questa vendita è di £50. Se avete costi e spese mensili per un totale di £ 6.000 dovrete vendere 12.000 unità (£ 6.000/0,50). Basandovi su queste cifre potrete stabilite i target di vendita.

Regolamenti e leggi (Licenza di operare)

Non sapere se la vostra attività necessiti di una licenza potrebbe farvi incorrere in un grave errore che potrebbe provocare la chiusura della vostra attività. Potrebbe anche accadere che sia permesso registrare l’attività in un secondo momento dopo l’apertura. La maggioranza delle imprese in UK dovrebbe essere registrata o autorizzata da un regolatore specifico: ad esempio, compagnie finanziarie, commercialisti, consulenti all’immigrazione, cliniche mediche, società finanziarie che prestano denaro, studi legali, money transfers e imprese di taxi, tra gli altri. Alcune licenze si ottengono facilmente, ma altre no. Dovrete anche considerare quanto tempo ci vuole per ricevere l’approvazione della vostra licenza; alcuni tipi di attività non possono iniziare prima che la licenza sia stata emessa. Se iniziate prima di aver ricevuto la vostra licenza dovrete avere abbastanza denaro per pagare le spese prima di ricevere il primo cliente. Alcune licenze richiedono mesi prima di essere approvate, in particolare quando è necessaria un’ispezione dell’ organo regolatore.

Se avete domande o commenti a proposito dei temi trattati in questo articolo, non esitate ad inviare una mail all’indirizzo

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