Da quando ho fondato la mia prima compagnia, mi sono interessato all’incremento delle vendite. È definita vendita la cessione di un bene o di un diritto ad altri a un determinato prezzo. Dopo aver aiutato diverse imprese sono giunto a conclusione che l’unico modo per tenere aperte le porte dell’mpresa è quella di avere clienti a cui vendere. In termini di quanto i proprietari possono riscuotere per se stessi (tecnicamente denominati “dividendi”), è miglior cosa avere una piccola impresa che ha un utile piuttosto che una grande compagnia con un utile pari a zero. Potreste sostenere che il valore di una grande impresa è più alto di una piccola impresa, ma il più delle volte è molto difficile vendere una compagnia con un utile molto basso.
Prima di spiegare i modi migliori per aumentare la redditività della vostra compagnia, spiegherò brevemente come viene calcolato l’utile. La formula è molto semplice:
Vendite (ricavi lordi)
(-) costi (operativi)
(-) spese
_________________
Utile lordo
(-) imposta sui redditi di impresa[1]
_________________
Utile netto
Considerando la formula appena esposta, si nota che l’utile è il risultato del totale delle vendite meno i costi di produzione, meno le spese. C’è una differenza tra l’utile lordo e netto. Non ci si può dimenticare che l’impresa deve contribuire pagando l’imposta sui redditi di impresa (successivamente definita corporation tax, nel regno unito e tassata al 20% – dati 2015). Proprio per questo motivo non si può prelevare tutto l’utile della compagnia sottoforma di dividendi. Alcuni imprenditori prelevano durante tutto l’anno, e quando arriva il momento di pagare la corporation tax, l’impresa si troverà di fronte ad una mancanza di liquidità. Evitate tale situazione in qualsiasi momento.
Ora che il calcolo della redditività è stato spiegato brevemente ci tengo ad esporre le modalità per incrementare tale redditività, come:
- aumentare le vendite
- ridurre costi
- ridurre le spese
- ridurre la corporation tax
1) Aumentare le vendite
Continuate a investire in marketing
È sorprendente incontrare così tanti imprenditori che credono che il marketing sia una spesa. Dal punto di vista contabile hanno ragione, ma avere una campagna pubblicitaria è l’unico modo per cui l’impresa avrà clienti. Dovreste sempre considerare nuove modalità di marketing da usare per acquisire nuovi clienti. Dimenticatevi le brutte esperienze in marketing. Bisogna sempre tener conto di quanto spendere per ogni campagna e quale ritorno possa dare; non contate solo su una campagna marketing. Dovreste dividere il fondo marketing in quante più campagne pubblicitarie possibili e successivamente analizzare quelle che hanno dato risultati migliori.
Clienti abituali e clienti nuovi
Sono sicuro che avete già sentito la frase “É 10 volte più economico mantenere un cliente che acquisirne uno nuovo”. Non sono sicuro di come sia stato calcolato il numero 10, ma secondo la mia esperienza mantenere un cliente è più economico di quello nuovo. Per mantenere tale cliente dovete assicurarvi che sia sempre soddisfatto e ciò è possibile mettendolo sempre al primo posto. Quando è stata l’ultima volta che avete chiamato un cliente chiedendogli come stava? Se siete quei tipi di imprenditori che parlano con i propri clienti solo per vendere i prodotti e servizi, allora il tempo della chiusura della vostra impresa sta arrivando.
Per esempio, se siete una piccola media impresa, un motivo per cui tali clienti sono in affari con voi è perchésono insoddisfatti delle esperienze automatizzate delle grandi compagnie: premere vari tasti al telefono, essere in attesa per lungo tempo e alla fine parlare con uno sconosciuto dei vostri problemi. Assicuratevi di offrire ai vostri clienti un servizio di alta qualita fatto su misura. Già solo con tale azione le vostre probabilitá di successo incrementeranno moltissimo.
Offrite sempre un prodotto migliore
Avete mai notato quante imprese hanno un prodotto o servizio ordinario e uno di punta? Vi siete mai chiesti il perché di tale iniziativa?
Il motivo è che potete sempre aggiungere un dettaglio o beneficio in più al vostro prodotto comune in modo da aggiungere valore in più. E cio significa che potete aumentareil prezzo. Non sto dicendo che dovete dimenticarvi del cliente abituale: dovete sempe trattarli con lo stesso rispetto di sempre. L’unico motivo per cui dovreste offrire un prodotto o servizio esclusivo è per aumentare il margine contributivo dell’impresa. Inoltre dovreste sempre avere clienti che preferiscono spendere in più per avere un’esperienza migliore. Alcuni preferiscono addirittura essere chiamati clienti esclusivi o VIP. Onestamente, sono proprio tali clienti a contribuire maggiormente alla redditivita’ della vostra impresa. Pensateci!
Analizzate il prodotto o servizio che vende di più
Sono sicuro che avete sentito della legge Pareto[2] (il principio 80,20). Molti libri la menzionano, ma ne sono venuto a conoscenza solo quando ho iniziato a lavorare come assistente per mio padre, il quale è riuscito a capirla più dichiunque altro io conosca. Applichiamo questo principio alle vendite della vostra impresa. Sono sicuro che l’80% del fatturato della vostra compagnia provenga dal 20% dei vostri prodotti o servizi. Se questo non è il caso, allora l’80% del fatturato viene dal 20% dei vostri clienti. Scommettiamo? Sono sicuro all’80% che potre vincere la scommessa. Se volete applicare tale principio, allora provate questo esercizio: preparate una lista di tutti i clienti e di quanti soldi portano alla vostra impresa. Poi semplicemente classificateli da chi apporta maggior incasso a quello minore, dividete il totale di spesa di ciascun cliente per il totale degli incassi. Vedrete che la minoranza dei clienti porta l’80% degli incassi totali. Stupito? Ne sono sicuro. Cosa ne fate ora di tale analisi? Prima cosa da fare e allocare più tempo e energia a questo 20% di clientela. Ancora una volta non sto dicendo che dovete dimenticarvi del restante 80%, il quale è comunque molto importante per la vostra impresa. Qui alla Vertice Services i nostri clienti sanno che non importa se siete lavoratori autonomi o una compagnia di diverse dimensioni, noi trattiamo tutti con rispetto, anche se abbiamo un occhio di riguardo per coloro che costituiscono il nostro 20%.
Se applicate lo stesso esercizio ai prodotti o servizi che vendono di più, allora dovreste dedicare più tempo e energie a tali prodotti. Dovreste pubblicizzarli più del restante 80% di prodotti o servizi. Dovreste sempre analizzare tali prodotti e offrirli prima ai potenziali clienti. Probabilmente l’impatto di un aumento del basso costo di tale prodotto non avra’ una forte influenza sulla vostra impresa, ma tale aumento avrà sicuramente un grande impatto positvo sulla redditivita’totale.
Non vergognatevi di chiedere raccomandazioni (passaparola)
Alcuni imprenditori si vergognano nel chiedere ai propri clienti di raccomandare la loro impresa. Non ne capisco il perchè, cio’ puo portare solo ad un aumento di clienti. Ma deve essere specificato che il passaparola tra clienti e differente da quello tra alter imprese. In un contesto interaziendale la situazione e ben diversa perchè nelle relazioni tra imprese c’è di mezzo la commissione sulle vendite. Assicuratevi di aver capito la differenza.
Introdurre un nuovo prodotto o servizio aiclientigià esistenti
Se siete in un contesto dove gli attuali clienti sono soddisfatti delle relazioni con la vostra impresa, allora dovreste iniziare a pensare ad un prodotto o servizio complementare, integrativo. Un esempio pratico? Immaginate di vendere prodotti per massaggi. Al momento vendete solo il prodotto direttamente ai saloni di bellezza, ma potreste offrire anche forza lavoro, ossia, in questo caso, un massaggiatore qualificato per applicare tale prodotto ai loro clienti.
Prestate sempre molta attenzione quando offrite un prodotto o servizio integrato. Non dimenticatevi l’essenza della vostra impresa. Inoltre, dovete assicurarvi di essere in grado di offrire tale prodotto con la stessa alta qualita’. Un altro punto da considerare è il subappalto ad altre imprese nel vendere o offrire tale prodotto o servizio per vostro conto. Dovrete assicurarvi di conoscere le imprese con cui vi relazionate, perchè questo puo distruggere praticamente l’intera attivita’della vostra compagnia.
Aumentare i prezzi
È stupefacente sapere come la maggioranza della vostra clientela sarebbe favorevole a pagare di più’ per un vostro prodotto o servizio. Questo accade quando offrite un’assistenza di alta qualita’ al cliente o quando offrite un valido prodotto sul mercato.
Non sto dicendo che dovete aumentare i prezzi, ma che non c’è niente di male se lo fate. Dal mio punto di vista dovreste aumentare i prezzi per affrontare l’inflazione. È solo il 2% ma è un aumento annuale. Se non considerate l’inflazione ogni anno, nel giro di 5 anni potrebbe raggiungere il 10-15% e cio’ può compromettere la vostra impresa.
In alcuni casi un aumento del 5% potrebbe voler dire un’aumento del 20% della vostra redditivita’.
2) Ridurre i costi
Uno dei modi più’ facili per aumentare la redditivita’ della vostra impresa è quello di ridurre i costi.
Un’alta produttività potrebbe fare la differenza
Esistono molti modi per aumentare la produttività. Un’esempio può essere quello di organizzare il flusso di lavoro e dividerlo il più possibile in processi organizzativi. In questo modo potete analizzare ogni processo e il modo per migliorarlo. Potreste pensare che il vostro team si sta impegnando efficientemente per la riuscita del proprio reparto ma sono sicuro che c’è la possibilità di apportare un miglioramento. Si può sempre migliorare e non ha importanza se è un impresa a gestione individuale, la prima cosa da fare e quella di stendere una lista con tutte le operazion ida effettuare sulla base giornaliera. Quindi, assegnerete tali compiti al reparto corrispondente e vi assicurerete che solo una persona sia responsabile del reparto in considerazione. Qui alla Vertice Services, ad esempio, i nostri clienti ci chiamano per prenotare un appuntamento tramite il nostro servizio di chat online. Per migliorare l’esperienza e le aspettative dei nostri clienti, abbiamo creato un settore per loro.
Investire nell’equipaggiamneto quando necessario
Un modo per ridurre i costi diretti è quello di investire in equipaggiamento.
Ma ciò non significa necessariamente attrezzatura per la produzione ma può essere quella di ufficio. Dovreste sempre cercare un modo per sostituire la forza lavoro umana. Non visto consigliando di licenziare i vostri dipendenti, ma potreste sempre assegnare loro una mansione più utile e importante da fare.
Inoltre, se investite in equipaggiamento specializzato, assicuratevi di assumere dipendenti qualificati ad usarlo. Se assumete le persone sbagliate, vi potrebbe costare un sacco di soldi. Non dimenticate l’assicurazione sull’equipaggiamento.
L’equipaggiamento sicuramente aumenterà la produttività della vostra compagnia e di conseguenza aiuterà a diminuire i costi.
Investire in software
Non riesco ad immaginarmi una compagnia che cresca senza un software. L’utilizzo di software viene usato da molti anni per aiutare le imprese, non solo per mantenere i dati dei clienti ma anche per aiutare a organizzare i procedimenti delle compagnie. Di norma la maggioranza degli imprenditori inizia ad usare un tipo di sistema organizzativo per controllare la compagnia, ma con la crescita della compagnia diventa l’impossibile controllare i dati usando solo foglio Excel. Questo è il motivo principale per cui investire in un valido software e di sicuro vedrete aumentare la produttività della vostra impresa.
Formazione professionale dei vostri dipendenti
Dovete assicurarvi che vostri dipendenti si assumono efficientemente le proprie responsabilità. La mancanza di una formazione professionale Per far diminuire la produttività della vostra compagnia. Forse i vostri dipendenti svolgono la stessa mansione due volte perché non sono stati propriamente formati. Dovete sempre offrire quanto più formazione possibile necessaria ad avere i migliori dipendenti. Inoltre un impiegato altamente formato e motivato aiuterà i nuovi dipendenti, a volte un dipendente altamente formato può fare addirittura il lavoro di due dipendenti. Credetemi!
Il subappalto quando necessario
Avete veramente bisogno di un impiegato a tempo pieno che si assumi la responsabilità dei vari ruoli della compagnia? Nella maggioranza dei casi, specialmente con una compagnia crescendo, avrete bisogno di più tempo da allocare a funzioni che non avreste mai pensato fossero state necessarie. Alcuni esempi includono la riscossione dei debiti, il corriere espresso, lo specialista di software e hardware, servizi legali e marketing.
Alla Vertice Services, siamo ben lieti di avere un team di appaltatori. Potremmo addirittura chiamarli dipendenti perché fanno veramente parte della nostra famiglia: capiscono la nostra cultura i nostri valori, sono devoti al loro lavoro come chiunque altro nella nostra organizzazione. Assicuratevi di assumere appaltatori che capiscano gli obiettivi della vostra compagnia. Ricordatevi che ci sono buone e cattive persone ad offrire servizi; richiedere sempre referenze prima di firmare un contratto di subappalto. Io ho fatto l’errore di contrattare singoli appaltatori o compagnie sbagliati. Affiancarsi a buoni collaboratori può diminuire i costi della vostra compagnia. La vera domanda è: quando è migliore scegliere di avere dipendenti piuttosto che appaltatori? La risposta? Quando risulta più economico avere un impiegato che lavori per voi. Tenere in considerazione che non è solo un nuovo dipendente, ma che farà parte delle spese dell’impresa incluse le spese amministrative.
Il manuale operativo
Avete mai sentito parlare del manuale operativo? Credo di sì. Un manuale operativo è un documento dettagliato dei processi dell’impresa. Può essere preparato in vari formati e dovrebbe essere il polso della vostra compagnia. Dovete suddividere l’impresa in reparti, responsabilità e mansioni. Dovreste scrivere tutto in un documento e assicurarvi che i vostri dipendenti abbiano capito bene il manuale. Ogni domanda riguardante il documento dovrebbe essere attentamente risposta da voi stessi. Di sicuro aumenterete la produttività quando preparate un manuale operativo. Perché credete che il McDonald’s sia così ben organizzato? Se ne avete l’occasione date un’occhiata a loro manuale; io l’ho fatto ed è il miglior manuale operativo che abbia mai visto nella mia vita.
Comprate di più a un prezzo minore e cercate materie prime alternative
Se la vostra compagnia compra materie prime dovreste utilizzare di nuovo il principio di Pareto. Scoprite quale prodotto la vostra compagnia compra di più e quindi provate a rinegoziare con i vostri fornitori un prezzo migliore. Potreste addirittura provare ad unirvi ad altre compagnie per aumentare la vostra potenza di acquisto. Un’altra alternativa potrebbe essere quella di trovare materie prime che possano rimpiazzare quelle che state usando al momento.
3) Ridurre le spese
Avete veramente bisogno di uno spazio grande? L’affitto è costoso, specialmente a Londra.
Nella mia esperienza uno dei costi più grandi che l’impresa può avere, specialmente se siete basati su un’attività d’ufficio, è proprio l’affitto. L’affitto di un ufficio è caro! particolarmente a Londra. Tentate in tutti modi di ridurre questa spesa; in alcuni casi, un business non ha nemmeno bisogno di avere un ufficio, specialmente con la nuova era digitale. La maggior parte degli imprenditori vuole fare contratti on-line e avere meeting su Skype, in modo da utilizzare il tempo efficientemente. La Vertice Services è differente: vediamo personalmente la vasta maggioranza della nostra clientela. E non me ne lamento, preferisco vedere i clienti personalmente e prendermi un caffè con loro, piuttosto che uno scambio di e-mail. Un’altra questione è: avete veramente bisogno di un ufficio in tale area? Se la risposta è no, allora provate a trovare un simile spazio d’ufficio in un’altra area più economica.
Trovate un altro fornitore
Siete sicuri che la vostra impresa stia spendendo soldi saggiamente? Trovare fornitori che offrono servizi differenti può aiutare a diminuire le vostre spese. Il mercato così competente potete trovare un altro fornitore con prezzi migliori. Pensateci però molto attentamente perché cambiare il fornitore effetti sui processi dell’impresa.
Attuate un tetto di spesa
Un tetto di spesa è uno strumento veramente utile a ridurre le spese della compagnia. Dovreste sapere quanti soldi spendete, preparate dei semplici documenti che contengano il titolo della spesa, quanto state attualmente spendendo, di quanto può diminuire la spesa in considerazione e quando e chi è responsabile a ridurre tale spesa.
Viaggiate solo quando è necessario
Ci sono molti imprenditori che non capiscono la differenza tra vacanze e viaggi d’affari. Lo scopo principale di un viaggio d’affari è centrato sull’affare stesso e non sul divertimento. Quando viaggiate per affari dovresti assicurarvi di raggiungere l’obiettivo del vostro viaggio e tornare al lavoro al più presto possibile. Viaggiare, specialmente a livello internazionale, può costare all’impresa un monte di denaro. Non c’è nessun problema nel fare un giro turistico ma dovreste capire la differenza tra una vacanza familiare un viaggio di lavoro; inoltre dovreste viaggiare da soli in modo da essere concentrati al massimo. Potete viaggiare con le vostre mogli e figli in una vacanza familiare senza il computer.
Trovate un buon commercialista
Mi demoralizzo veramente tanto quando imprenditori provare a negoziare la parcella di consulenti legali e commercialisti. I commercialisti sono dei professionisti che dovrebbero lavorare per voi in modo da farvi aumentare il profitto. Non dovete considerarli una spesa; se pensate che un commercialista sia una spesa per l’impresa, allora dovreste prepararvi la contabilità da soli. Il nostro obiettivo è quello di farvi risparmiare tempo, fatica e denaro. Fate inoltre attenzione con i commercialisti, a volte possono essere creature che pensano solo ai loro interessi. Qui alla Vertice Services abbiamo commercialisti qualificati e non.
Fate attenzione con gli avvocati
Anche gli avvocati sono creature rare. Molti sono professionisti ma la maggior parte si dimentica della calcolatrice. Riescono a farti firmare un contratto aperto mentre ti danno un’idea di quanti soldi potreste spendere. Dopo un paio di mesi vi accorgerete di aver speso 10 volte tanto il valore concordato con l’avvocato E se provate a cancellare tale contratto legale dovrete spendere un’altra grande somma di denaro per assumere qualcun altro che vi rappresenti in corte contro l’avvocato precedente. Un consiglio può essere quello di assicurarvi che il vostro avvocato vi dia il prezzo reale e non una stima generale.
Ridurre costi legali (accordatevi prima di andare in corte giudiziaria)
Ho parlato con molti imprenditori nella mia vita e non mi sono mai trovato di fronte a qualcuno che non abbia avuto una disputa legale. Accade spesso il mio avviso è quello di provare ad evitare costi legali non necessari il più che potete, tali costi possono essere molto alti. Provate ad accordarvi prima di finire in corte giudiziaria; inoltre dovrete investire tempo ed energie per andare in corte e questo è senza prezzo.
Il marketing dovrebbe essere quantificato
Come precedentemente menzionato dovreste sempre quantificare il ritorno finanziario di iniziativa marketing. Dovreste inoltre assicurarvi di trovare la giusta società di marketing, altrimenti potrebbe costarvi tre volte tanto la stima fatta. Se le cordate con la società sbagliata vi toccherà lavorare di nuovo sullo stesso progetto.
Fate attenzione a chi dice di essere un ottimo consulente
Dovreste fare molta attenzione al tipo di consulente commerciale a cui affidate. Se assumete un consulente pratico e con esperienza, vi aiuterà con contratti introduttivi dalla sua rete di conoscenze e ciò incrementerà la vostra redditività.
Fate attenzione nel tagliare le spese che possono danneggiare la reputazione della vostra impresa e di conseguenza il morale dei vostri dipendenti
Dovete fare attenzione con il piano di riduzione delle spese generali. Sto tentando di dirvi che alcune spese non possono essere ridimensionate perché potrebbero ridurre il morale e il livello di soddisfazione dei vostri dipendenti e clienti. Facciamo un esempio, la vostra impresa ha celebrato il compleanno di ogni dipendente e alla fine decidete di interrompere ogni celebrazione da voi pagata. Pensaci due volte prima di farlo perché potrebbe rattristare molte persone.
4) Ridurre la corporation tax
Scegliete la miglior struttura legale per la vostra compagnia
Dovete sempre sapere quale sia la struttura legale per il vostro tipo di business. Potreste essere lavoratori autonomi al momento, ma appena la vostra attività raggiunge un certo livello di profitto, potrebbe essere più vantaggioso aprire una compagnia. Una società a responsabilità limitata ha dei vantaggi a livello fiscale se comparata al lavoratore autonomo, perché potete esserne il direttore e il socio azionista. In questo modo potreste decidere di avere un salario come direttore o di riscuotere l’utile come dividendi, ma allo stesso tempo non siete obbligati a farlo. Avete invece l’opzione di mantenere tali profitti e continuare ad accumularli fino al prossimo anno. Obiettivo di questo articolo non è quello di descrivere dettagliatamente la migliore struttura legale che la vostra compagnia debba avere ma è quello di assicurarmi di avere un ottimo commercialista. Tale figura ha bisogno di rivalutare la vostra situazione abbastanza spesso per consigliarvi cosa fare e cosa non. Può fare una grossa differenza per la vostra redditività se non state utilizzando la migliore struttura legale e fiscale per la vostra impresa.
Preparate un fondo per il pagamento della corporation tax
Molto spesso imprenditori si dimenticano di separare un fondo cassa per pagare la corporation tax che è il 20% del profitto dell’impresa. Tale tassa deve essere calcolata e pagata entro nove mesi dalla scadenza dell’anno finanziario dell’impresa. Ciò significa che la compagnia pagherebbe la corporation tax solo dopo i primi 21 mesi dal registro dell’impresa stessa. Assicuratevi di avere un fondo disponibile per pagare la fattura, se non avete a disposizione il denaro riceverete multe e sovrattasse.
Non dimenticate l’IVA (VAT)
Il termine IVA sta per imposta sul valore aggiunto[3], chiamata di seguito VAT, è una tassa indiretta che la tua compagnia deve pagare una volta raggiunto un determinato valore nelle vendite. Non voglio scendere troppo nei dettagli ma se pensate che la vostra impresa possa raggiungere questo livello di profitto, vi consiglio di addebitare la VAT fin dall’inizio. I due vantaggi principali nell’essere intraprendenti sono:
- Potete accreditare tutta la VAT che avete pagato nelle spese dell’impresa
- Eviterete di spaventare la vostra clientela il giorno in cui improvvisamente dovrete aumentare il prezzo del 20%. Se i clienti non saranno disposti a pagare un prezzo maggiore, sara’ la compagnia stessa a dover contribuire e costera’ all’impresa molto caro, senza contare la riduzione in redditivita’.
Investite denaro prima che l’impresa paghi le tasse
Un altro motivo per cui la redditivita’ puo’ diminuire e quella di reinvestire nell’impresa.
Inoltre, si possono rimandare all’anno nuovo tutte le spese gia’ note in modo da pagare meno tasse.
[1] Definita “Corporation Tax” nel Regno Unito
[2] Essa afferma che il 20% delle cause produce l’80% deglieffetti quindi, ad esempio, il 20% dei vostri clienti genererà l’80% del fatturato e, ancora, il 20% delle vostre giacenze di magazzino costituirà l’80% del suo valore o, come scoprì l’economista e sociologo italiano Vilfredo Pareto nel 1897, il 20% della popolazione inglese possiede l’80% del denaro. – http://www.qualitiamo.com/articoli/principio-di-pareto.html#sthash.eqFv8YgE.dpuf
[3] VAT (A value-added tax)